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"Bon Ton e trattative commerciali". Per la Rubrica di "BUSINESS ETIQUETTE" di Alberto Presutti su "TRADING LIVE SHOW"




Rubrica "Non si dice piacere"

(n° 10 - Maggio/ Giugno 2012)

Saper portare a termine una trattativa commerciale e farlo in modo efficace non è così semplice come pare. E senza aver nozioni di Bon Ton e Business Etiquette, sicuramente, è difficile.

Se una trattativa è l’incontro di più soggetti determinati a giungere ad un accordo tramite una conversazione orientata al business.

In sostanza la trattativa è una negoziazione che deve essere improntata ai canoni propri dell’Etichetta, altrimenti l’affare si concluderà male, in specie se gli interlocutor sono stranieri e niente o poco si conosce di Global Etiquette.

Pertanto una corretta trattativa si svilupperà seguendo tre cardini:

- Educazione.

- Rispetto delle altrui posizioni (cioè rispetto della “mappa mentale” altrui).

- Buon senso.

Ma non basterà se non si ha:

- Un prodotto “giusto” e, quindi, vendibile, di cui si conoscono qualità e difetti.

Occorrerà, dunque, avere:

- Uno stile di comunicazione che sia cordiale ma fermo, calmo ma breve, attento alla grammatica come privo di perifrasi e parentesi.

- La capacità di ascoltare l’altro, che è il vero perno della comunicazione e dell’educazione.

Quest’ultimo punto è fondamentale. Solo ascoltando si potrà conoscere le posizioni e la mentalità dell’interlocutore, il suo modo di approcciarsi a i problemi e aver cura di risolverli.

Guai a interrompere con mille domande, guai a mostrarsi impazienti di riprendere la parola, guai a non ascoltare con attenzione.

Il cosiddetto “silenzio attivo” trasmette l’essenza della comunicazione: l’empatia.

L’interlocutore deve essere “rassicurato” che lo si sta seguendo e si comprende il suo punto di vista.

E procedendo con le domande, che si devono porre al momento opportuno, si evitano quelle cosiddette “chiuse” per dare la precedenza alle ”aperte”,cioè quelle che presuppongono spiegazioni e aiutano a comprendere il mondo di colui che abbiamo davanti.








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